和客戶的「距離」，會影響你成交的機率！業務必須注意的3種人際距離

Rita和美琪一早就等在中環一家百貨公司樓下---這是她們香港血拼之旅的最後一天，懷著興奮雀躍的心情，兩人的身影旋即轉入了第一家小有名氣的專櫃。

Rita看上了一件西裝外套，她和美琪正開始討論，一位售貨員便倏地靠近她們說，「找外套嗎？這件和您好合襯的，還有三種色⋯⋯」，兩人感覺到有些不自在，因此移動到另一排展示櫃前，但售貨員仍鍥而不捨地跟隨著她們，每當她們翻看一件商品，就迫不及待地講解…五分鐘後，她們幾乎是在亦步亦趨且親切非常的「貼身服務」之下，「逃」出了這個櫃位。

「那個店員讓我壓力好大！」她們邊喘著氣，邊快速走進了賣場另一端較不起眼的小專櫃。和前一個櫃位不同---當她們一走進櫃位，只見售貨員從櫃檯後款款起身，親切地問：「有沒有什麼需要幫忙的？」當她們回答「沒有，我們看看。」她隨即笑容可掬地請兩人有需要再叫她，說完便繼續忙手上的事。美琪和Rita也樂得自在，並且沒有壓力地討論、尋寶、試穿。當晚，在如此輕鬆的氣氛下，兩人雙手挽著滿滿的戰利品步出專櫃，嘴裡直嚷著：「太放鬆了，不曉得為什麼就買這麼多了！」

事實上，她們絕對不是「不曉得為什麼」就買這麼多---是什麼原因讓她們捨棄了第一家知名品牌，轉而投入小專櫃的懷抱？秘密就在：這家小專櫃的售貨員深諳與顧客「保持距離」之道。

你有沒有過這樣的經驗？排隊時，就算不回頭看，也能感覺到後方的人站得離你太近；或者每當步入擁擠的車廂或電梯，都會不由自主地感到拘束不舒服，並且總是直覺地與身邊的人錯開眼神，希望最好不要跟他們有任何碰觸、交流，免得尷尬？

這正是環境心理學中知名的「空間泡泡」理論。 你可以這樣想像：每個人的身體周圍，都有一個像太空人頭盔的虛擬泡泡，這個虛擬泡泡保護著你，讓你在裡頭安全呼吸，並且將其他人「擋在外頭」，以策安全。生活中，這樣的泡泡雖然不是肉眼可見，但每個人卻都確實感受得到：當別人靠得太近，就像打破了你的泡泡，會讓你不舒服---這個「泡泡」，就是你的「親密距離」。

泡泡的範圍，會受性別、文化背景、個性⋯⋯等因素擴大或縮小；然而不變的是：當別人未經允許就「侵入」你的泡泡時，便會讓你感到不自在，而在不自在的同時，大部分人卻常誤以為自己和對方「磁場不合」，很少人會想到原因出在對方「靠得太近」。

讀到這裡，你大概會問：在銷售中與客戶的接觸是無法避免的，要如何知道自己是否已經侵入了對方的「泡泡」？又要如何判斷對方的「泡泡」到底有多大呢？你可以參考 大多數人的泡泡大小：45公分。

45公分：親密距離

對大多數人而言，身體周圍的45公分是很神聖而親密的領域，一般只有親人、情人或特別熟的人才能被允許進入其中。在一般銷售過程中，客戶與我們的關係並沒有那麼親密，所以建議你不要靠得太近，如果萬不得已需要靠近對方，譬如要為對方取下他背後的線頭、或是需近距離為他解說文件時，也需要先告知對方、取得同意，再靠近對方。

第一家專櫃的售貨員，顯然就是犯了「侵入親密距離」的失誤---她未經過允許，就擅自進入顧客的親密距離內，難怪Rita和美琪會受不了，而將機會拱手讓給了另一位親切卻不躁進的售貨員。

90~120公分：商務距離

90~120公分，是商場上最常見的距離，不會太過親近，也不致太疏遠，且能充分與對方溝通，進而說服成交。這讓我想到，有些公司中會擺設氣派的超大型會議桌，桌子兩端甚至超出200公分，當遇上這種情形時，你可以採取兩種做法：一、不要面對面坐，而是坐在對方的90度角；二、將身體向前傾，能讓雙方距離稍微近一些，讓你成功說服更順利。

200公分：水電工距離

你和來家中修繕的水電師傅會保持怎樣的距離？與對方距離200公分，是最安全的距離，也是雙方都會覺得最舒服的距離，適用於初次見面、跟對方不熟、或不確定自己是否受歡迎的情況---例如當你到客戶的公司拜訪，遠遠地看到一位你景仰已久的大人物，這時你可以在水電工距離時打招呼示意，若對方也對你回以友善微笑，這時才可以走近對方至商務距離、上前攀談。

你的銷售，曾經因為距離的拿捏不當而錯失良機嗎？下次拜訪客戶時，不妨實地體驗「親密距離、商務距離、水電工距離」等三種距離的互動感受---你會發現，當「距離」不是問題，成交當然也就不是問題了！

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